Les 7 clichés qui freinent les TPE-PME dans les marchés publics

Les marchés publics sont généralement perçus comme inaccessibles pour les petites et moyennes entreprises (PME), voire les très petites entreprises (TPE) alors que le CA estimé est évalué à 235 milliards d’euros en 2022.

Pour certains, à l’instar de Teddy Verneuil, répondre à un marché public a été vécu comme une terrible expérience.

Pourtant ces perceptions reposent souvent sur une mauvaise connaissance de la réalité. Non seulement le code de la commande publique évolue favorablement vers plus de simplification pour encourager les TPE-PME à concourir, mais aussi les acheteurs publics et particulièrement les collectivités territoriales se donnent des objectifs pour attribuer davantage de marchés aux petites entreprises.

Démystifions ces clichés qui sont autant de freins, et examinons comment les entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs d’activité, peuvent profiter de réelles opportunités de développement avec la commande publique.

Cliché n°1 : Il n’existe pas de marchés publics correspondant à mon activité

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Les marchés publics couvrent une vaste gamme de secteurs, souvent insoupçonnés. Il n’y a pas que des besoins dans le BTP ou l’informatique. De la restauration au nettoyage, en passant par les fournitures de bureau, la sécurité, les prestations intellectuelles et même les décorations saisonnières, les besoins des acheteurs publics sont très variés. Il est probable qu’il existe des appels d’offres correspondant à votre secteur d’activité, même de niche, d’autant plus si vous êtes mobile sur le territoire français.

Cliché n°2 : Je ne sais pas où trouver les appels d’offres qui m’intéressent

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Avec des milliers d’appels d’offres publiés chaque année, il peut sembler difficile de trouver celui qui convient. Des outils et des services de veille comme ceux proposés par France Marchés peuvent aider à identifier des marchés ciblés et pertinents pour votre entreprise.

La Presse Quotidienne Régionale est aussi une source d’information performante pour trouver des appels d’offres près de chez vous (cf. vidéos des maires de France « Relocalisons la commande publique »).

Cliché n°3 : Mon entreprise est jeune et je ne dispose pas suffisamment de références pour remporter des appels d’offres

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Les jeunes entreprises peuvent gagner des appels d’offres de marchés publics, par exemple sur leurs qualités de flexibilité ou d’innovation. Remporter un marché public peut renforcer leur notoriété et leur crédibilité, offrir une stabilité financière et servir de tremplin pour d’autres opportunités. La clé est de se former et de bien préparer sa candidature.

Cliché n°4 : Je ne sais pas comment construire mon offre et rédiger le mémoire technique

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Bien que la rédaction du mémoire technique puisse sembler complexe, elle consiste en fait à structurer son offre et à apporter des réponses précises. Elle devient plus facile avec l’expérience. Il est important de bien comprendre les attentes de l’acheteur et de structurer clairement son offre et les informations demandées. Vous pouvez vous aider de formations en ligne et de fiches techniques, voire vous inspirer des nombreux exemples accessibles en ligne.

Cliché n°5 : Je n’ai aucune chance, les marchés publics sont toujours remportés par les mêmes entreprises

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Si certaines entreprises semblent souvent gagner, c’est généralement parce qu’elles maîtrisent bien le processus. Les acheteurs publics cherchent à diversifier leurs fournisseurs pour éviter les monopoles et encourager la concurrence. Chaque candidature est évaluée de manière objective selon des critères prédéfinis.

Les marchés publics sont accessibles à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille. Des mesures spécifiques, comme le découpage en lots, permettent aux TPE et PME de concourir sur des portions de marchés adaptés à leurs capacités. Par ailleurs les collectivités territoriales portent une attention particulière à faire travailler les TPE et PME de leurs territoires et, même si favoriser les entreprises locales est interdit, les critères environnementaux et sociaux ou la phase de sourcing préalable à l’appel d’offres sont des leviers sur lesquels elles peuvent agir efficacement.

Cliché n°6 : La sélection ne porte que sur le prix et pousse à dégrader mes marges

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : La sélection ne se base pas uniquement sur le prix. La qualité technique, l’innovation, et la capacité à répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur sont des critères tout aussi importants. La pondération de ces critères est généralement détaillée dans les documents de consultation.

Les critères de sélection sont généralement explicités dans les documents de consultation. Si des points restent flous, il est possible de poser des questions à l’acheteur pour obtenir des clarifications, garantissant ainsi une transparence et une égalité de traitement des candidatures.

Cliché n°7 : Le taux de succès est faible, le jeu n’en vaut pas la chandelle

Vrai ou Faux ? Faux.

Explication : Même en cas d’échec, participer à un appel d’offres permet de gagner en expérience, de comprendre les attentes des acheteurs publics et d’améliorer ses futures candidatures. Les retours des acheteurs peuvent être précieux pour ajuster sa stratégie et augmenter ses chances de succès à l’avenir.

Conclusion

La commande publique représente une opportunité significative pour toutes les entreprises, y compris les plus petites. En dépassant ces clichés et en s’informant correctement, il est possible de remporter des marchés publics.

Les pouvoirs publics, au travers de l’évolution du code de la commande publique, et les acheteurs publics, qui se fixent souvent des objectifs opérationnels, ont une vraie volonté d’embarquer les TPE-PME dans la commande publique, quel que soit le secteur. Il existe de nombreuses opportunités réelles pour les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs !

Source de l’image : Markus Spiske